1 COMMENT IDENTIFIER LA DEMANDE ET LES BESOINS DES CLIENTS ? - Déclic Design Guide pour les PME PMI
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<p>FORMALISER LE CAHIER DES CHARGES DU PRODUIT</p>
COMMENT IDENTIFIER LA DEMANDE ET LES BESOINS DES CLIENTS ?

Un produit est rarement universel.
La plupart du temps, avant d’élaborer un cahier des charges pour la conception d’un produit, il faut pouvoir répondre à quelques questions qui permettront de décrire les attentes de la ou des cibles visées :

Quelles sont les cibles ?

• une population homogène ?
Age, revenus, usages, comportements, etc.
• une population hétérogène ?
Dans ce cas, il faudra établir une segmentation de la clientèle et intégrer celle-ci dans la conception du produit.

Quel est le niveau d’attente des cibles potentielles ?

• fonctions et utilités du produit ?
• services rendus par les produits concurrents ?
• expression du besoin ?
• niveau de demande ?
• pouvoir d’achat ?

Quel potentiel de ventes représentent les cibles ?

• nombre d’acheteurs et consommateurs potentiels ?
• volume d’achats (marché potentiel) ?
• part de marché réalisable, compte-tenu de la concurrence directe ou de la dispersion de l’offre ?

Par rapport au produit envisagé, quels types de clientèle sont susceptibles d’adopter ce nouveau produit et, en moyenne pour quel volume de chiffre d’affaires ?

Les enquêtes sociologiques classent les consommateurs selon leur intérêt pour la nouveauté et leur rapidité à adopter les produits nouveaux :

• les Pionniers (2,5% de la population)
• les Adeptes précoces (13,5%)
• les Majorité précoce (34%)
• les Majorité tardive (34%)
• les Retardataires (16%)

Pour mieux comprendre la demande et caractériser les besoins de la clientèle visée, il est possible pour une PME de débuter par une enquête sur le degré de connaissance de l’entreprise sur son propre environnement commercial.

Ecoutez-vous vos clients ?

• connaissez-vous leur degré de satisfaction ?
• connaissez-vous leurs attentes ?
• connaissez-vous leur profil ?

Observez-vous vos concurrents ?

• connaissez-vous leurs produits ?
• connaissez-vous leurs innovations ou leurs développements en cours ?
• connaissez-vous leur positionnement sur le marché ?

Détectez-vous les nouvelles tendances ?

• connaissez-vous les évolutions du design ?
• connaissez-vous les nouveaux matériaux ?

Avez-vous mis en place une veille capable de répondre à toutes ces questions ?